10000字，长文慎入，盘点和加盟有关的那些事。

分享人：康健 连锁食代西南合伙人
分享时间：2020年8月05日
分享地点：窄门分享会 第二期

目录

自我介绍

【一】我的加盟血泪史

第一个坑——总投资金额的套路

第二个坑——选址支持是笑话

第三个坑——供应链的差价

【二】加盟商和品牌最理想的关系：双赢

用好品牌势能

畸形的加盟关系

正确的加盟关系是怎样的

加盟算法

【三】加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质

加盟者需具备的5大基本条件

成功的加盟创业者应具备6种心态

【四】答疑环节

我们在线上有一个组织，叫做餐饮创业新兵连。我们的slogan就是不让一个餐饮新兵赤手空拳上战场，因为现在餐饮竞争已经进入白热化了，战场越来越残酷。所以，我们要做的事情就是把我们踩过的坑、走过的弯路，血淋淋地展示在大家面前，希望用这些我们曾经吃过的亏去照亮新人们前进的道路。这一点可以理解为，我们会给参与新人提供一些入行的指导，或者说是一些入行的避坑指南。

除此之外，我们更多的是服务餐饮品牌，比如：提供餐饮连锁体系的搭建，连锁的解决方案，还有一些包括产品战略、研发落地、门店的QSC提升、毛利提升等等一系列的服务，这个是我们的日常的主营业务。

接下来会进入分享主题，主要跟大家来聊一聊我和加盟这件事情之间的爱恨纠葛。

【一】我的加盟血泪史

虽然我现在聊起加盟头头是道，但是六年前，我自己就是被快招公司割的韭菜。

当初选择加盟这条路，主要是看到别人家生意好，感觉自己好像发现了商机，打电话咨询后，遇到了快招公司设计精心的套路和招商经理非常有蛊惑性的话术。

那时自己盲目无知，怀着对加盟的痴迷和崇拜，轻信了快招公司的话。

于是我义无反顾、攻坚克难，在本科毕业后的第一年，借了一屁股债，加盟了一个快招项目，在成都春熙路开了一个小店。

熟悉我的朋友可能都知道，当时我大概借了20多万，但是每天的营业额只有200块钱，品牌总部的电话永远打不通，没有人管你，我彻底陷入了绝望。

过去只是看到别人把东西从店里卖出去，把钱收回来，但是却没有看到背后还有那么多复杂的环节。

接下来，补充一些我跟这个快招品牌之间的故事。

第一个坑——总投资的套路。

当时我问这个品牌方，“开这样一家店需要准备多少钱？”加盟经理说5万块就够了。

但是，这里面有一个很大的文字游戏，我的意思是开这样一家店总共需要多少钱？但他告诉我的是我需要交给公司多少钱。

的确，加盟费加上保证金，总共5万而已。

但是当店真正开起来时会涉及到了方方面面的费用，比如转让费、房租、装修、设备、首批进货、宣传营销、员工工资，甚至还有一些你意料之外的费用，而加盟经理口中的5万并不包括这些。

当时，我大学刚刚毕业，开书法班赚了大概10万，觉得自己开得起，结果各种各样的费用一缴，才发现已经没有钱了。

第二个坑——选址。

品牌方给你讲的选址支持完全是一个笑话。

当时我问品牌方，“我没有经验，我不会选址，应该怎么选呢？”

他说：“没关系，我们总部会给你匹配好相应的位置，你去看就行了。”

因为他们总部在北京，我交完费后就去成都准备选址了，帮忙选址的老师在一张地图上给我画了几个圈儿，这几个地方叫做春熙路、宽窄巷子、锦里。

这些地方寸土寸金，第一，很少有好的铺子空出来，第二，即使空出来，转让费和房租也是巨贵的，当时，我在春熙路看了几个铺子，转让费和房租总共大概需要付100多万，对于当时的我而言，100万是一个天文数字。我如果有100万，是绝对不会想去做餐饮的。

所以快招公司的选址支持完全是个笑话，最后我在春熙路找了一个死胡同里的小店，房租一年十多万，虽说听起来不便宜，但是在春熙路已经非常便宜了。

第三个坑——供应链的差价。

其实，品牌在供应链上赚一点差价是合情合理的，但问题是赚多少。

一般来讲像市场流通货，品牌赚到四到十个点很合理。甚至稍微高一点也还行，但是我当时的总部赚我的钱接近200%~300%。

这意味着在我交了几万块加盟费，拜了老大之后，得不到任何好处，还被人宰了一刀。最初，总部说如果店里生意不好，会帮我做各种营销策划，但我一天只能卖200块钱时，却连总部的电话都打不通。直到后来，我通过自己的一些方式，把这个小店炒到了一天能卖2万块钱。某天总部突然给我打电话说，“康健啊，我们要和你在成都做一个战略合作……”

当然，你们知道我会用什么样的态度去对待他们。

我曾经以为能够帮我走上人生巅峰的一个品牌，原来是一个管杀不管埋的。同时，一批又一批像我这样的韭菜正在前赴后继被收割。

此时，在我眼里加盟可以说是洪水猛兽，我对加盟的态度是深恶痛绝，恨之入骨。

我开始在知乎之类的自媒体平台写一些自己的经历，当时目的很简单，就是提醒更多的人不要上当，躲开这些快招的陷阱。

可能是因为我的惨痛经历确实帮到了一些人，因此我也在知乎获得了一些关注度，至今关注者超过了16万，累计超过了40万的点赞和五千万+的阅读量，算是一个非著名的餐饮连锁领域的答主，在这五千万阅读量之中，哪怕只有5000人躲过了快招的收割，我都认为这是一件功德无量的事儿。

接下来，箭在弦上，木已成舟。我的店已经开了，还投了几十万进去，只能硬着头皮一点点的摸索向前，自力更生。总部是靠不上了，只能靠自己，在这段时间里，发生了很多有趣的事情。

举例

前面有提到，总部不仅收了我的加盟费，还在供应链上砍了我一刀。当时我卖的产品是轰炸大鱿鱼，总部从北京给我发货，一条鱿鱼大概是七块五毛钱，当时我觉得这东西毛利润不太理想。

无意中，我看到了总部发给我的箱子上有这家工厂的联系方式。我便电话打过去跟工厂谈，在我没有任何还价的情况下，工厂报价五块五毛，就说一条鱼差两块钱。

在我生意最好的时候，一天能够卖1000条，也就是说，如果我直接从工厂拿货，可以一天多赚2000的纯利润。

随着我的店生意越来越好，我也开了分店。

同时，还有人被总部收割后发现总部的货太贵，找到我一起拿货，后来我们在成都租了冷库，随着我们需要的量越来越大，七块五的一条的鱿鱼最后被谈到了三块五毛钱。

可以想象，如果没有我自己去跑货源，我会被总部坑成什么样子？

当然，我的这段经历并不一直顺风顺水，由于我的第一家店选择一个死胡同里，但却赚钱了，所以我的分店选址也依照了这个逻辑，但是这种盲目模仿却没有成功。

因为我只看到了现象，却没有看到本质。第一家店的选址位置是在一个正街上可以看到招牌的死胡同，第二家店是看不到招牌的，就这样的一个小小的区别，两家店的营业额天差地别。

第一家店我每能卖到2万左右的营业额，而第二家店就从来没有超过5000块。在春熙路那么大的房租压力下，5000块的营业额并没有太多利润。

之后，越来越多的人找我学技术或者找我加盟，很多聪明人不愿意花费高额的加盟费去找总部，希望从我这里拿到更低的价格。但我当时不懂什么叫加盟，因为我自己都成了韭菜，更没有想过作为他们的盟主要不要帮助他们去成功。我只知道我能做的就是帮他们降低成本。

由于没有一个良好的连锁体系和品牌意识，甚至没有优质的供应链，我和我那些加盟商很快都被市场淘汰了。这段经历此起彼伏，但是我本人是幸运的，在加盟了一个这么坑的快消品牌之后，却意外的赚了钱。

从通过门店赚钱，到我给别人发货赚钱，再到后面我收加盟费或者培训费等，我把日营业额从200元做了2万元，从每天亏损上千做到月纯利十几万。

总结起来，我认为是三分的能耐外加了六分的运气。

后面我会继续跟大家分享，运气是我们没有办法掌控的，但是通过持续不断的学习和努力，这三分能耐却能够放大到五分甚至更多。

在自己不断的经营和创业下，我开始对餐饮的经营和加盟连锁有了一些自己的认知，同时也明白了生意的本质。打铁还需自身硬，品牌和加盟商是彼此成就的，如果说你妄想找到一个品牌，加盟之后可以躺着赚钱，我从现在开始劝你休息吧。一些快招品牌，他们利用的就是我们人性中本来的弱点，包括贪婪、懒惰。

在2017年成都糖酒会上，我开始找到组织，开始真正深入连锁体系学习。

连锁食代是07年在上海成立的公司，13年起肯德基、必胜客以及DQ、蓝蛙等品牌签约成为加盟咨询服务单位，并正式命名为连锁食代。

当时是连锁食代的糖酒会布展，我在和他们的工作人员接触聊天的过程中，了解到这些国际连锁品牌的一些运行规则。

那时我才知道，快招公司和品牌公司的区别就像半斤废铁和八两黄金，同样是加盟，原来有这么多的优质品牌是通过加盟的方式去开疆拓土，原来有这么多的加盟商通过加盟的方式赚到了如此丰厚的回报，比如麦当劳、肯德基。

随着跟连锁食代的朋友们深入的沟通，我花了两年多的时间跟着他们一起学习成长，了解了行业内的案例、趣闻、惨案，当然，更多的是看到这些加盟商勤勤恳恳，认真的和品牌一起成长，互惠互利的过程，这时我开始对加盟连锁有了自己的判断体系和方法论。

我最想提炼的最关键的一句话叫做，双赢是加盟连锁的唯一准则。

【二】加盟商和品牌最理想的关系：双赢

加盟商跟总部之间到底是什么关系？这个问题很复杂，站在不同的角度看，你往往会得到不同的结论，我采访过很多的加盟者和品牌的负责人，得到的答案也是不同的。

用好品牌势能

首先有的加盟商希望品牌是自己的保护神，大树底下好乘凉。

这个思想其实只对了一半，品牌效应的确能够帮我们获取更大的知名度和获客能力，但问题是全国驰名的品牌就那么多，很多人加盟了一个在某个地方发展得不错的区域品牌，但却选择在一个品牌鞭长莫及的地方开店，导致品牌得影响力、供应链、督导能力都跟跟不上。

这些店不一定都赔钱，但问题在于你没有借助到品牌的势能，这就是一个比较可惜的事情，即使是保护神，也有势力范围和考虑不周的时候。

所以，加盟的关键点在于你能够在品牌势能强的地方，借助品牌的势能快速获客。

还有些加盟商，他希望品牌是自己的老师，从零开始教他。品牌方的确可以是老师，但是一定不能从零教起，没有哪个品牌会从商业常识、行业认知、价值观开始教加盟商，培训内容往往都关于经营理念、门店操作。大多数优秀的品牌会把经营理念、门店操作等作为筛选加盟商的依据，而快招公司往往来者不拒。

畸形的加盟关系

有一些品牌和加盟商是剥削和被剥削的关系。

品牌本身有良好的影响力和雄厚的实力，但是他偏偏不顾加盟商的死活。一味的去谋求自身利益，从各个维度增加加盟商的成本，那最后的结果是什么？

结果活生生地把加盟商逼到了对立面，有的直接带店投敌，成了竞争对手的加盟店，有的干脆另起炉灶，自创品牌，还有的扯横幅去总部维权，总之，这都是不好的共赢状态。

有一种最可怕的关系叫做加盟巨婴，他希望的是品牌是他的保姆。

我见过太多被割了韭菜的加盟商，他们最初都抱着随便投个小店就能发大财的幻想。的确，在市场红利期和门店点位都占优的极端条件下，总有人莫名其妙就赚钱了，但这是一个极小概率事件。

这种加盟者往往希望交完加盟费后，自己什么都不用做，品牌能搞定一切最好，只需等着分钱。

这种加盟巨婴，就属于那种扶不起的阿斗。

我们都看过三国演义，长坂坡赵云怀抱着阿斗杀了个七进七出，阿斗是真正的躺赢。跟赵云平均一下等于一个人斩将25人，多么辉煌的战绩啊。但实际上它是赵云最大的累赘，如果有可能，赵云一定希望陪着他的是关羽、张飞，而不是阿斗。

正确的加盟关系是怎样的？

真正相对比较理想的加盟商和品牌的关系如战友在同一个战壕里生死相依，一荣俱荣、一损俱损。

品牌是我们的老班长，加盟商就是新兵，平时训练的时候，老班长的要求越苛刻，等真的上了战场才发现越管用。

品牌也是一样，你严格筛选加盟商，在督导巡店时处罚违规的加盟商，却是在督促门店整改，并且能够让它保证更好的经营下去。比如coco发展20多年，与他的集权化管理，加盟的代理机制、严格的加盟商筛选流程都是密不可分的。

我们都知道coco是不开放单店加盟的大区域加盟模式，所以大区域对于加盟商的综合实力投资能力以及各方面的素质的考察已经形成了要求。

同时，coco这种合资公司以一起投资的形式进行发展，可以让各地优秀的代理商充分利用好自己的代理资源，把品牌当成自己的一样去珍惜爱护它，才能形成一个可持续的发展。

当然，我们普通人与COCO的品牌影响力和加盟商的实力相去甚远，但市场上也有很多品牌有了严格管控加盟商的意识。比如我正在做的连锁体系也经历了类似的思想转变，加盟商不需要很强的实力，但是我们也要筛选。

因为我本人知乎的自媒体属性，再加上我们在做餐饮的创业社群，所以聚集了大量有加盟意向的餐饮创业者，起初有很多品牌联系到我，唯一的诉求就是让我介绍加盟商。

这其中固然有一些比较成功的品牌，但更多的是创始人自己都没想清楚怎么发展，就希望先多开店再说，所以我花了很长的时间反复对接品牌，但是却迟迟没有推荐过任何品牌。

目前我们服务的这个品牌，首家门店已经在成都这种美食天堂餐饮战场存活了七年，产品本身是经过市场验证的。但在连锁加盟思路上，创始人最初没有思考清楚，逻辑也是先开店再说，而我们合作后，我除了帮他建立更完善的连锁体系，逐步完善各类手册，加强加盟商培训和管理以外，最重要的就是【增强加盟商筛选机制】和【区域性主打机制】。

我帮他制定的加盟标准可能有点简单粗暴，但非常明确，叫“不要小白”。

我是帮他去找有过餐饮开店经验的人来帮他开店。注意我的用词，我不是来加盟他，是帮他开店。比如我目前帮他引进的加盟商都是有过开店经历的。

为什么要做这样的推荐呢？

因为这些人跟品牌才可能互相成就，他们都有开店的经验，他们清楚开个店需要做什么。

目前我帮他推荐的最差的加盟商，虽然有可能没开过店，但也是我们的餐创社区的“老人”，了解基本的市场行情，有合理的投资回报预期。

我之前问过很多人，“开店的回报预期，你觉得多久回本儿合适呢？”如果这个人说三个月回本，我就会跟他聊聊，如果他什么都不懂，我会让他在餐饮社群里学习。只有真正能够跟我们并肩作战，提供帮助的人才可以称之为战友。

凭什么吸引这些有经验的人呢？道理也很简单：

第一，要有拿得出手的东西，无论是产品还是体系。

第二，能打的战友就是我们最重要的伙伴和资源，想要抓住他们只需要记住一句歌词，叫“军功章上，有我的一半，也有你的一半”。

把一部分利益甚至是某些区域的大部分的利益都让给加盟商。对于线下督导能够提供覆盖的区域，就提供更高水平的选址和督导服务，对于线下无法覆盖的就提供更高水平的线上督导和跟进。对于一些空白区域，提供足够的政策性倾斜以及利润共享模式等等。

以上都是我在帮他搭建的内容，不是今天的分享重点，我就不再展开分析了。

希望将来有机会再跟大家一起来聊一聊关于我们搭建连锁体系和全国加盟政策梳理的一些心得和体会。

最后，我总结一下，加盟商跟品牌应该是荣辱与共生死与共的战友。

那种一个公司几十上百个品牌的快招公司，建议大家千万不要去碰，他们的商业模式本身就是割韭菜，而那些专注一两个品牌的品牌招商品牌创始人往往还是比较爱惜品牌的。

所以大家在加盟前其实要考虑这三个关键点：性价比、产品生命力和团队实力。

性价比就是指你花钱加盟买的东西是否比自己做更划算更专业更全面。比如我之前加盟的快招公司，我去进货三块五，他卖给我七块，我为什么要花加盟费给他呢？

产品的生命力是由大赛、产品结构、品牌迭代能力这三方面共同决定的。比如做轰炸大鱿鱼，这个赛道本身就是一个快速消亡的东西，它就是一波流产品结构。所以这个产品只能做一年，第二年全部死完。但如果你做的是刚需产品，首先赛道就对了。产品线越丰富，产品结构越合理，生命力就会顽强。

团队实力包括了整个团队的初心、组织架构、人员组成、愿景等等。

加盟算法

我个人提出过一个加盟乘法概念。很多加盟商认为如果自己什么都不会，是零分，那么找一个80分的品牌加盟，自己就是80分了，但事实是，加盟是乘法，80分乘以零是等于零的。

如今餐饮市场的竞争越来越激烈，如果你还不到60分，你很快就会成为炮灰，如果我们想做到90分的水平，不能够仅靠品牌优质。因为90分的品牌我们往往加盟不起，比如说肯德基、蓝蛙，这些店单店都是大几百万的项目，而且对投资人的审核标准非常高。

从乘法理论来说，就算你找到100分的品牌，你自己只有0.5，100乘以0.5等于50，这个分数是不及格的。

当我们回过头来看，60乘以1.5就有了90分。也就是说，你只要找到一个及格线以上的品牌，你再成为相对优质的加盟商，往往更容易取得成功。那么，作为加盟商，0分、1分、1.5分的标准又是什么呢？加盟创业成功的人又需要具备哪些基本素质呢？

【三】加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质

加盟者需要具备的5大基本条件

第一，足够的经济基础。充足的资金准备是开店的基础，之前有人让我推荐总体投资额五六万块钱的加盟品牌，我真的没有办法推荐，因为五六万块钱连一个好品牌的加盟费都不够。

以常规赛道的品类举例，国际连锁单店一般在500万上下，肯德基他不开放普通加盟，而是把自己的加盟店直接卖给你，单店的花费可能也要在500万到800万之间。必胜客一般要求你同时投三家店，每家店花费可能在400万左右。

开店不只是要交给公司加盟费，还有转让费、房租等。这些费用算在一起，如果你想在一二线城市加盟一家还不错的奶茶店，大概需要准备40万到60万的资金。

我们要尽量去准备充足的资金，如果你的资金不够，一定要切记利用下沉式思维。如果你准备了100万，就不要开100万的店，而开60万的店，其他作为备用金。

第二，一定的经营管理能力。再小的店也是生意，两个人的团队也是组织，有人的地方就有江湖，很多人可能完全没有经营管理的能力。曾经一个找我咨询的人，他上学的时候连人际关系都处不好，被所有同学排斥，那么他怎么带好一个小店呢？这不是一件非常容易的事情，我觉得他至少应该先在打工的过程中去学习怎么融入集体，再去考虑能不能自已带好一个小团队。

第三，比较强的学习能力和执行能力。总部给你提供的是一个可以复制的体系，所以你需要按部就班干好每一天，这意味着你的执行能力必须非常强，同时不能有太多想法，如果你总想去融入自己的个性，那么建议去做独创门店，而不是加盟。

第四，良好的健康状。无论你做一个老板还是店长，都是件劳心费力的事情，所以有过硬的身体素质非常重要。如果你想当翘脚老板，现在第二次实力劝退。

第五，你亲人的支持。我刚毕业的时候没有任何的支持，一个人跑到成都开店，这种做法并不明智，创业不是一个人的事，是你家人的事，你必须得到这些亲戚朋友的支持。同时，自身必须要全身心投入，餐饮行业每年的倒闭率这么高，如果你经验不丰富，还不愿意全身心投入，你凭什么赚钱？

成功的加盟创业者也应具备 6 种心态

你可以用以上这五条来衡量一下自己，看看你适不适合再去创业，最后，分享一下成功的加盟创业者应具备的 6 种心态。

第一种是商业心态。做生意只要不违法乱纪，不伤天害理，不损人利己，赚钱越多越光荣，所以说不能太感性。很多女孩儿找我咨询，说要开个咖啡店、甜品店、花店，这三种基本上是最不赚钱的店，比如咖啡馆格调高、氛围舒适，花二三十块钱买一杯咖啡可以坐一下午，那你到底靠什么赚钱呢？

所以，一定要用商业逻辑思考，比如我个人喜欢选基础品类大赛道，能够覆盖更多的目标人群。

第二种是学习心态。当你的能力不足以支撑你的野心或者不足以支撑你去开一家店的时候，你就需要去学习，包括知识付费或者去店里打工。

第三种是双赢心态。亏本儿的买卖是没有人做的，品牌方一定希望跟加盟商互相成就，我们不能要求任何一方牺牲自己的利益，一定要寻找双方都能接受的利益平衡点。比如很多加盟商在经营一段时间之后，发现总部供应的原材料价格偏高，于是自己私下进货或者再多上一个产品，这种情况乍时间内可能会带来一些利润，但从长期来讲，是在摧毁这个连锁体系。还有一些加盟商，他觉得品牌方只要多赚了他一分钱都是在坑他，这种心态是不可取的，你付费购买的是品牌方的经验和知识，见识这些东西是值得买单的。

第四种是付出心态。不能当撒手掌柜，不能把品牌当保姆，切记你们是战友。

第五种是坚持心态。没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业，没有不赚钱的品类，只有不赚钱的品牌。无论你加盟一个多么强大的品牌，刚开始都会经历爬坡期，所以你必须咬牙坚持。

第六种是客观心态。我们要基于市场去评估一切，对消费者进行洞察而得出结论，并不是说我喜欢，我认为，我觉得。

如果你做到了以上十一条，你就已经是一个一分以上的加盟商了，这个时候你选择品牌，不会拖品牌的后腿，还可以共同成长。如果你有好的铺面资源和更强的经营理念以及优秀的团队，就足以能够让你从1分达到1.5。

我见过非常强大的加盟商把一个不太优质的品牌救活了，这个案例其实也是我们行业里面的一段佳话。

总结

l 加盟创业者应具备 5 个条件：

a) 资金充分、一定的经营管理能力、学习能力和执行能力、健康和精力、以及家人的支持。

l 成功的加盟创业者也应具备 6 种心态：

b) 商业的心态、学习的心态、双赢的心态、付出的心态、坚持的心态、客观的心态。

连锁是一件比单店经营更加复杂的事情，加盟是一件比自己创业更加专业的事情，所以无论是自己学习还是通过第三方协助，一定要在入场前做好准备，希望和大家一起抵制快招，做好连锁，一起进步。

【四】答疑环节

问题1：清酒三两三：康老师您好，刚刚听完您的分享，有很大的收获。

今天看到一篇文章，讲的是关于浙江地区的“走咖”，主要是迷你咖啡馆。刚刚看到康老师有说到，疫情之后餐饮会往更小的模式走。其实，我不是很理解，什么是小模式，什么是大模式呢？

答：我个人的想法是未必要走小模式，对于我们普通人或者普通的餐饮企业来讲，我们想让自己的企业强大，或者想我们的品牌强大，有两个模式，让总体变大，可以让单体变小，你看蚂蚁每一只都很小，但是一群蚂蚁可以铺天盖地而来，那如果让每个单店都变小，无论是自己去开多开一家店，还是加盟商多开一家店，其实压力没有那么大。

全国超过万家的门店都是很小的模式，比如蜜雪冰城、正新鸡排等，都是非常小体量的模式，疫情之后很多大店它会存在，更多的参与企业会往社区店模式发展。

问题2：九月 逆向思維：康老师，什么样的模式能够快速发展？

答：这个问题过于空泛，不同的品类、品牌基因需要不同的发展战略，没办法一招鲜吃遍天的。

问题3：五米：康老师您好，我只有十来万的预算，想要找个纯外卖的品牌加盟。但是，很多大佬不看好纯外卖模式，您对于纯线上外卖的品牌，怎么看呢？

答：纯外卖线上模式毛利润薄，客单价低，这种缺乏体验的玩儿法赚钱相对比较幸苦。当初外卖平台大力补贴时，纯外卖非常赚钱，但目前来说，外卖加堂食的模式是更理想的，纯外卖只能通过勤劳勇敢赚一点辛苦钱。

此外，做纯外卖靠的是电商逻辑，而不是餐饮逻辑。如果真的要做纯外卖小店，更多的需要学习线上运营的逻辑，如何获取流量。

问题4：文清：1.初创品牌（很少餐饮创业者知道的品牌）怎么挑选加盟商呢？我想到的是在知乎等平台持续输出内容（养号），通过内容长尾效应吸引优质加盟商。2.前几天经纬大佬微博吐槽很少有好吃的外卖品牌。那怎么在口感不好（因为快速出餐/工业化）的情况下做好“与用户沟通”这件事呢？

答：关于第一个问题，吸引优质的加盟商可以通过展现品牌的性价比、服务、视觉效果等，前提是你要把一个点做到极致之后再去吸引加盟商。

真正的优质加盟商往往是具备判别能力的，他们愿意给一些新品牌机会，比如说今年五月份我在河南开封，我带去的三个加盟商有一个加盟过肯德基，有一个加盟过一点点，还有一个虽然没有过餐饮行业的经验，但是他也是一个很有实力的投资人，我们去三线城市考察一个品牌，为什么？因为这个品牌有潜力，他把产品做得非常优秀。

关于第二个问题，我觉得应该从需求端去考虑，外卖不好吃更主要的原因是什么，因为通过长时间的配送导致口味变化。所以我们要考虑外卖用户的需求真的是好吃吗？我觉得不是。

点外卖的人其他方面的诉求明显会更重要，比如看重经济实惠、方便快捷、包装得体等，如果你让顾客吃外卖感受到一点点仪式感，也是一种有效的“用户沟通”。

问题5：现在的加盟品牌五花八门，但经得起市场考验的极少，稍微好一点的品牌都比较少放开加盟，为什么会存在这种情况呢？

答:我认为关键是在核心竞争力上，加盟连锁品牌的核心竞争力掌握在品牌方手上，比如供应链优势、管理较为成熟等，在产品打造方面反而没有过多的技术含量，过于强调短平快。没有过硬的产品，加盟商就没有核心竞争力可言，所以很多加盟也是走不远的。

所以请问加盟之后怎样去掌握核心竞争力，做出过硬的产品？

答：您的这个提问可能有点观察得不太准确，我们的合作品牌，肯德基、蓝蛙都很优质，比如蓝蛙是百分百盈利，但是对加盟商筛选比较严格。加盟和直营是两条不同路径，只是有太多公司赚割韭菜的快钱把水搅混了。

我是康健，7年餐饮实体创业，4年餐饮咨询，餐饮付费社群5000+，协助落地餐饮项目200+

任何行业都有人赚钱，有人赔钱。

餐饮也不例外…

如果你啥都不懂都能在餐饮行赚钱的话，那谁赔钱？懂的人赔吗？

我正在「餐饮创业新兵连」和朋友们讨论餐饮赚钱的基本技能，你?起来吧？

https://t.zsxq.com/jAy3NJu

社群里这么牛的内容还有1000条

作为餐饮品牌策划人说几句:

加盟品牌

1，大多数餐饮的加盟品牌连基本的品牌策划能力都没有，如果没有品牌策划能力，也就是这个品牌不具备可复制性。

2，商家加盟后，没有后端的服务，督导没有起到真正的作用。

能够加盟的人对于这个行业都不是很了解，其商业思维以及经营能力都比较一般，不然也不会来加盟了。

那么，如果加盟的品牌具有完善的品牌规划，清晰的品牌定位，产品的标准化之外，更重要的是要实现管理上的标准化。

加盟商开业之后，加盟品牌总部无法复制其基本的管理能力，即使前期生意很好，后期也不可持续。自然生意就越来越差了。

加盟商:

1，甩手掌柜，加盟了之后，请店长、经理，而自己不管事，你觉得这生意能做好吗？

2，没有基本的经营能力，没有办法带出一支团结的队伍，长期来看也是不行的。

3，很多加盟商不听总部的话，总是认为总部要赚加盟商的钱，自作主张，总以为自己是正确的。很多时候，听话的才能赚到钱。

总结一下:加盟品牌的生意做不好，主要就是

1，不做产品标准化

2，营销的标准化做不到

3，管理上的标准化根本就没有

这其中，有加盟品牌的问题，也有加盟商自己的问题。

回答加盟店为什么都亏前，应该先把这个问题深挖一层。

什么人做加盟会亏。

因为不是每个加盟店都亏的，总有盈利的。

比如奶茶赛道，大家公认的创业红海重灾区。

可古茗在几百家店时，个别加盟商比总部赚的还多，哪怕到了现在3000家店，加盟店整体也是盈利的。

反观快招公司搞出来的品牌，韭菜割了一茬又一茬。

关键是什么。

总部对加盟商资质审核的问题。

不是谁都能做餐饮的。

古茗的加盟商需要提前申报，有几条硬性的考核指标。

1、店主本人能够在店一年以上；

2、25-40周岁相关从业者优先；

3、有铁杆店员2名，全职待店6个月以上；

4、35-40万的资金。

综合起来一句话，加盟商必须是有钱、有经验、有时间的从业者。

加盟快招公司的品牌，根本不需要审核，恨不得马路上捡个人只要愿意交钱就让加盟。

很多加盟商，纯粹是小白入场，资金准备也有限，还没等搞明白餐饮是什么，已经破产离场了。

然后还满世界的喊加盟不靠谱，加盟就是割韭菜。

所以，归根结底，一方面是品牌商对于加盟店的运营能力，是不是具备把新手或是综合素质较弱的从业扶持起来。因为能力强的干嘛要加盟，能加盟的必定是餐饮小白居多。

另一方面，小白也要有识别割韭菜公司的能力，不是每家公司都愿意踏踏实实扶持加盟商的。

解决加盟商存活问题，品牌商一般有三个思路。

1、连锁加盟标准化体系，包括品牌、产品、营销、管理四个版块，尽量做到傻瓜式、模块化，最大程度降低复制的难度；

2、经销商扶持体系，包括选址、营销规划、内部管理优化、菜品优化、品牌推广等，帮助加盟商快速度过生存期，并为其在创业过程中始终保驾护航。比如天府香串串的加盟商，所有的菜品跟下和营销活动都是由总部定期更新的，加盟商只需要不变现的执行就行。

3、明确加盟机制，包括加盟商筛选标准，加盟条件，加盟区域管控等。

好的品牌肯定是有诸多条件限制加盟的，品牌定位决定了品牌不可能满足所有的消费客群，也限定了对加盟商的能力要求。

所以，加盟店为什么都亏，说到底小白还是没有小白的觉悟。

总想着靠着大树好乘凉，岂不知大树也不是谁想靠就能靠的。

认清自己的现状，选择靠谱的品牌商是保证加盟店不亏的首要条件。

其次，做过生意的人都知道，师傅引进门，修行在个人。小白依赖心重，总以为加盟了一个靠谱的品牌就万事大吉了。

殊不知，这才是九九八十一的开始。

餐饮是重运营行业，事无巨细都要老板操心才行。

餐饮又是一个产销一体性企业，从供应链到菜品初加工、加工，出品，服务，营销，管理，环境，方方面面都要老板去把关。

对个人的综合能力要求是很高的。

这也是为什么餐饮从业者工作辛苦的核心原因，行业属性决定了工作量。

而且，运营店面是个系统工程，上面提到的产品、管理、营销、品牌等，都是一套系统公司，对此没有深刻认知的小白，总部即便是带你，也需要自己吃透这里面的奥秘。

我之前写了一篇关于餐饮系统的文章，感兴趣的可以详细看下，看完，你就会知道，做餐饮的难度有多大了。

所以，说到底，加盟店总亏的原因有三条；

第一，小白没有小白的觉悟，总想着背靠大树好乘凉，认为找到好的品牌就万事大吉了；

第二，没有找到与自身实力匹配的品牌，好的品牌对加盟商有要求，反之，小白也应该去挑选与自身情况匹配的加盟，取长补短，合作共赢。

第三，小白对餐饮运营一无所知，完全没有系统思维，师傅引进门，修行在个人。自我的成长和突破也是对小白的一大考验。

　　这些年因为快招公司、山寨公司的出现，使得整个加盟市场都做烂了，于是很多做餐饮加盟的，因为轻信，加盟了一些不好的品牌不好的项目，结果亏得血本无归。当然，也不是说加盟了正规的餐饮品牌就不会亏钱，毕竟很多知名的餐饮品牌也有些门店因为经营不佳关门的。

　　如果你找到的是正规的餐饮品牌做加盟，起码选址、管控还有后续的培训经营都是有保障的，这样成功率会高一些。当然，因为餐饮品牌自身培养一个品牌本来就不容易，因此这些品牌的加盟费都是比较高的。

　　但是，加盟不代表躺赢。即使你加盟一个非常有名的餐饮品牌，但是你自己不善经营不善管理，结果肯定也是亏的。加盟只是借用了人家的品牌名气，让你省下探索，培养市场的时间精力和费用。同时，加盟公司给你现成的模式产品，这个也是让你经营得更容易一些。

　　但是正如师傅带入门，修行靠个人。如果你一味依赖总部扶持，自己却什么都不做，服务管理产品管控都做不好，那想赚钱是白日梦。不少餐饮店，因为管理漏洞，出现一堆食品卫生安全问题，最后被曝光，被迫关门的不在少数。这些放在加盟店，同样也是存在的。

　　大家也不要说加盟餐饮店就一定亏的，餐饮知识树了解到，探鱼的创始人就是从加盟黄记煌开始发家的，因为自己了解了加盟的流程和问题，所以他们的加盟模式也做得很成功。不过即使如此，也难免会有加盟店关闭。这些不能只怪品牌方，毕竟经营者才是主因。

　　加盟是一种模式，并没有好坏可言，好坏的只是经营者。无论大家选择加盟还是直营，都是一种模式，就看自己怎么经营了。

很多人在加盟之前都抱着“我要创业致富”的一腔热情，对别人泼冷水的建议和规劝都不太能听得进去，直到最后被骗得血本无归才开始懊悔自己当初怎么不谨慎点。

所以我这样泼冷水的回答估计是火不了，但是火不火是一回事，哪怕你们不爱看，这冷水我还是得泼，真心希望泼过之后能让你们冷静点，不要掉进快招公司的陷阱。

做了十年打工人的张三手里终于有了一比50万的存款，有钱的张三再也不想给别人打工过996的生活了，他想自己当老板，于是呢，就打算搞加盟。

可是加盟什么品牌呢？张三想到现在的很多年轻人都喜欢奶茶，自己所在的公司每天也有很多同事点奶茶喝，而且奶茶成本也不高，只要选对位置经营好，奶茶店应该是稳赚不赔的生意。想到这里，张三就直接去某度上搜索了奶茶店加盟。看到一众搜索结果后，张三直接点进去了一个将加盟费写在标题上的。

点击去一看，张三就直接兴奋了。无需经验、专人培训、全程支持。这不就是自己想要开的加盟店吗？没有任何犹豫张三先生就在底部留下了自己的联系方式。

当天之内，张三就接到了电话。打电话的是一位声音甜美的小姐姐。

喂您好，这里是韭菜真好吃公司，我是前台客服，请问是张先生吗？
哎是的是的，请问可以详细说一下你们奶茶加盟的具体事项吗？
是这样的张先生，我们公司奶茶品牌有很多，像茶千道、奈雨的茶、蜜雨冰城等品牌都是有的，请问您具体要加盟哪个品牌呢？

张三一听就直呼好家伙，都是大品牌呐，看来这个韭菜真好吃应该是个大公司。想到自己是看到标题上六万8的加盟费才点进来的，就直接问了：

我看你们有个6万8的奶茶加盟，请问这是哪个品牌呢？
您稍等我帮您查询一下哦....价格6.8万的是黑龙堂奶茶，请问您是要加盟这个奶茶店吗？
对的对的！
好的先生，因为我这边是前台客服，您要详细了解加盟事项的话要跟我们的业务经理详聊，请您注意接听电话，稍后业务经理会联系你的。

张三连声应了，之后就开始等电话。在这期间，张三先生也在百度上搜索了韭菜真好吃公司，发现网上信息很少，正面和负面信息都没有，但是地眼查中确实可以查到该公司投资的餐饮公司，看到这里，张三放心了不少。

过了一天，张三又接到了电话，这次是一个男生，应该就是韭菜真好吃公司的业务经理。

喂您好，我是韭菜真好吃公司业务经理裴（赔）光，你可以叫我小裴，请问您是要加盟黑龙堂奶茶店吗。
（小裴，这不都是上司对下属的称呼吗，自己的上司也经常叫自己小张，果然要开店当老板就是不一样啊，这态度让人真舒服）是的是的，请问这个奶茶店的加盟费是6万8吗？
是的是的，张哥，听您声音挺年轻的，我就叫您张哥了啊。您这么年轻就创业，真是年轻有为呀。我之前接到的客户年纪都比您大很多，这还是第一次见到您这么年轻的老板呢。
（被这么夸了一顿瞬间感觉自己十分牛逼，乐开了花）哈哈哈是吗，太客气了裴经理，请问一下这个奶茶店一年能赚多少钱啊?
说到这里就不得不感叹张哥您眼光好啊，黑龙堂现在是我们公司奶茶项目里最赚钱的一个了，您知道现在年轻人都爱喝奶茶，我们黑龙堂奶茶单价不高但口感却非常好，很多人购买了之后都赞不绝口呢，现在这个项目少的一个月也有二三十，最多的一个月将近100呢。
（张三一听非常惊讶）一个月就能这么多呀，可是我看别的奶茶店也没有赚这么多呀。
哎，张哥，您想想，人家干嘛要跟你说实话呀，你可是他们的潜在竞争者，说了实话让你知道能赚这么多的话，岂不是要跟他们分一杯羹，做生意的人都是向钱看齐，所以他们自然不会跟你说实话了呀，您想是不是这个理儿。
说的也对，那你们这个项目具体都有什么扶持呢？
干哥，不管你有没有加盟我们，我都要提醒，要加盟体系完备的公司。(欲擒故纵)为什么我们的店能做到20多30多一月，我来告诉你，凡是加盟我们韭菜真好吃的，后期都是一条龙服务。
我们的店面选址团队是从xing巴克挖过来的，这个选址水平您是完全不用怀疑的，百分百帮你选到一个好位置。
我们的奶茶制作团队都是获得过国家级奖项的(伪造的证书要多少有多少)，奶茶的配方也是独一无二的，您签了合同之后多少糖多少奶多少茶这些个配方都是写的一清二楚的，而且味道也是很好的，毕竟入口的东西味道不好谁买账呀。
另外咱们的运营团队是专门上门给你们加盟商做招聘面试、制定KPI店面管理、进行操作流程的训练，的直到他们能标准操作为止，您完全不用担心怎么招人培训，毕竟咱是面向无经验加盟商的，这一点肯定要顾及到的。
后期营销问题您也完全不用担心，你看我们之前操盘过的茶千道、蜜雨冰城等大品牌现在不都很成功吗，到时，只要你加盟:微博、微信、软文、电台广告、开业策划等等保证帮助你在当地一炮打响，成为当地的网红品牌，你想想，小公司提供不了这些，这是加盟大公司的保障啊。
再到后面的运营问题您也是完全不用担心的，咱们韭菜真好吃公司是会全程扶持的，有任何问题您都可以随时联系，并且如果您后期不想开店了，咱也是可以退还加盟费的，所以咱这是完全零风险的，您可以放心投资。

这么一大段话每一句可都是讲到了张三心里（人家专业写的话术当然厉害），到这里，张三想加盟的欲望已经十分强烈，他觉得好像自己下一秒就能当上大老板，开上豪车，住上别墅了。努力克制住自己的喜悦，张三还是觉得去实体门店看一看才更加放心。

你们有没有直营店我想去看一看。
当然有的张哥，市面上现在有的是假冒我们的（店面生意不好怕被发现），您添加下我wx，我给你发一下门店地址。

在赔光的指导下，张三去看了直营店，早就知道有人来参观的门店内自然是上演了一出好戏。韭菜真好吃团队花钱请了不少人来演戏，这些人经过指导，排队购买奶茶，有时候还会问一下xxxx今天卖完了吗，店员就会很遗憾地说一下不好意思已经卖完了，演员又可惜地叹一口气说那就要xxx吧，下次我再早点来。所有呈现的景象都在表明该奶茶店生意火爆，你加盟肯定稳赚不赔。

看到实体店生意这么好，张三便打算去总部签约了。赔光经理一听说对方要签约，直接发了总部地址，并承诺路费之后给报销。

于是，张三怀着一腔创业致富的热情，购买了车票，踏上了千里送钱的旅程。

出了车站，张三上了一辆奔驰商务车，这是韭菜真好吃公司接待客户的专车。坐在车上，张三心里既舒坦，又紧张。舒坦的是自己现在已经完全享受到了老板级别的待遇，紧张的是这毕竟是一次投资，尽管对方说得再好听，可是张三心里还是有一点担忧的。

下车之后，张三看见的是一座豪华大楼，跟着接待人员，张三乘坐专用电梯到达了大楼顶层，进了一个十分豪华的办公室，办公室门口就写着韭菜真好吃总经理办公室。

坐在舒适的沙发上，一位长相甜美的小姐姐亲自为张三倒了一杯热茶，之后小姐姐为张三讲述了一大串公司的牛逼史和数不尽的成功加盟案例，听得张三是心动不已。

项目加盟费从单店加盟的6.8加到了旗舰店运营的9.8，之后在小姐姐的精美话术和层层诱导下，张三签下了12.8的区域代理。

加盟费交了之后，张三就开始回去等人来帮忙选址。业务经理声称已经帮张三在申请店铺选址人员了，请张三耐心等待。

等了一个星期左右，赔光告诉张三，选址人员已经申请下来了，马上就会帮张三选址。之后又说总部最近有了一个优惠活动，订购原材料有折扣优惠，马上就要选址了，建议张三现在进货，之后就没有这么优惠的价格了。

这个时候的张三还丝毫没有意识到自己被骗，想着合同都签了，应该没事，因为做的是区域代理，之后门店肯定不止一个，张三就想着趁着便宜多进点货，于是就直接定了5万的货。

可是货定完后，选址人员却迟迟没有消息。张三跟赔光打电话询问消息，对方只说最近总部事情多（可能忙着跑路），让张三再等等。

又等了一个星期依旧没有消息，张三再次拨打电话过去却无法接通，wx联系方式也被直接拉黑。这简直像一盆冷水泼到了张三心头，透心凉呐（不让我泼冷水那下一桶冷水可能就是骗子泼给你的）。这完完全全就是诈骗呐，可不能善罢甘休。

于是张三开始了自己的维权之路。

妖妖灵：你这个事情要去法院办理xxxxxxxxxxx
法院：你这个要到当地受理.........
律师：你这个要先收集证据，不然没有办法，另外律师费10000元。

张三绝望了，被骗得这么容易，维权却如此困难。家里人都劝张三说就当花钱买教训，算了算了。无奈的张三心灰意冷，之后看见加盟两个字就会想起来自己的悲惨经历，继而在内心问候骗子祖宗十八代。后来，在家人朋友的劝说下，张三继续过上了打工人的生活。

故事讲到这里就结束了，我从事虚假加盟打击工作8年了，见过太多被骗得血本无归的人。说这个并不是阻止大家加盟，毕竟靠谱的加盟也是有的。只是在此提醒大家，加盟一定要谨慎谨慎再谨慎，最好选择知名品牌，没有名气的杂品牌十有八九都是坑。

最后祝大家都能发财暴富，生活美满！