说在前面的话，这是一篇零食起号文，转化很厉害的，或者付费投放的大佬可以移步了，不值得你浪费时间；

先说下自己的背景，上个职业做传统媒体（不长），没有流量思维且不懂流量，从去年淘宝直播爆发开始关注直播带货，到今年3月开始搭建抖音直播带货认知；

4.28开始准备场地、店铺申请、人员筹备等；

5.5号搭建好“人货场”；

5.8号开播，半个月期间尝试各种户外播，室内播；

5.30号彻底玩死第一个号；

（事实证明前期懂基础抖店和达人操作就好，看太多所为的干货，教你如何如何操盘的方法论都顶不上自己立刻去实操一遍）

大纲：
1、起号前期准备
2、“人、货、场”的拆解和搭建建议
3、抖音和消费者的底层逻辑和重点关注数据（直播间的权重）
4、2天起号成功的实操案例

以下正文

一、磨刀不误砍柴工，起号前期的准备

1、准备2-3个新的手机号，去注册抖音，完成实名认证；

2、抖店模式，有条件的可以去申请一个抖店（抖店链接：https://fxg.jinritemai.com/），自有资源行业的个体户营业执照就行，以食品行业为例，需要准备营业执照、法人身份证、银行卡等、5000元店铺保证金、500元创作者金。优势是可以直接0粉起播，一个视频都不要发的，快速实操，且可以绑定5个抖音账号，后期能迅速0粉起第二个号，不需要养号，不需要养号，不需要养号（说三遍），后面会说；

3、达人模式，达人工作台（https://www.douyinec.com/），发布10个视频，自己业内相关的视频，随意剪辑就行，直播流量池和短视频流量池不在一块，不要担心，然后去买1000粉丝（行情价50-70），抖音不会因为买1000个基础粉丝就来降低你的权重，不要人云亦云，这是实操出来的案例，然后就是500元的创作者保证金，可退，交了之后可以进到精选联盟选品，不用囤货，直接卖货赚佣金；

4、找到合适的对标账号很重要，不要去完全模仿大V，因为每一个大V基本都是不可复制的，包括他们自己。但是行业大v的购物车的品要复制过来，话术也要学，你需要的是像素级复制的是开播10场左右，场观能够到1W以上，停留能够到达50-60s的号，起号阶段先不看转化，然后看他们重点在送什么品！这个品决定短期0粉0投放起号的第一个关键点（也就说的引流款，这个纯亏），是怎么送的，怎么通过这个品去拉人数，怎么搞节奏的，像素级模仿，你说个几十分钟会越来越顺溜的；

5、样品要先买回家，有货源的把极致性价比的掏出来，没有货源的，直接精选联盟加到自己橱窗去拍，（省钱还做数据，我穷疯了），因为直播间需要展示和适当试吃的，那么样品来源就根据行业内直播间都在带的样品，需要熟悉每个产品的卖点和产品在自己直播间的亮点，是“货值价更低”？还是“量多价也值”？应该怎么去说，去让直播间的人互动起来，这是迅速起号的第二个关键点，每个行业都不一样，以零食行业为例，最近火的山药薄片就是没有辣条好，辣条就是没有火鸡面来的刺激，以上都可以做为引流款，起号阶段来拉人气和互动；

6、直播间设备方面，一台手机（建议苹果8以上版本，直接买二手的就行），如果想体现自己的ip，可以做一个背景KT板，整体背景灰色为主，其他的看下图：

二、下面到了我们常说的三要素“人、货、场”

1、关于“人”的理解

大家可以看到，左边是我们的老罗，右边是素人，那么我们草莽玩家肯定接触不到大网红的，就从素人开始，小白主播的关键：不在于漂亮，不在于身材好，第一要义在于敢播！第二在于亲和力！第三有赚钱的驱动力！，但是建议大家要维护好主播，主播真的非常非常非常辛苦，小团队要能够让TA看到有希望能赚到钱，你是真诚的，可信的！不然人家不会跟你走的，要不然就是学到一点东西之后，立马单飞或者被挖走；

最好的就是，操盘手或者老板能自己上（草莽团队哈），你对平台的生态，策略的理解还有执行力绝对比雇来的主播高！前期谁能比自己更靠谱，吃过亏，辛苦培养的主播觉得自己OK后直接走了（老可怜了），我现在直播间只剩下一个主播和我，我俩轮流上，照样做起来了；

主播的工资和考核，其实前期根本不需要，后期能用上。我也说一下，关于主播的薪资待遇提成方面，关于工资、提成和奖金方面，主播的薪资一般要按照自己所在的城市行情来的，像杭州和长沙肯定不一样，长沙小白主播3.5k-4k的底薪+GMV（销售额）的提成，就能够有，成熟主播的话会要到6K-8K的底薪，如果不知道市场的可以自己假装面试主播去投简历，套一套同行，有资源的可以直接去问问，提成一般主播是GMV的1%-2%左右，也可以按照没出一单多少钱，奖金的话，我是设计一场直播GMV达到2w，5w直接奖励现金200、500等（前期一般用不上哈哈），但是有一个成文制度在这肯定比没有好；

如何看这个主播OK不OK，见得多的，几分钟就能看出来，一般从TA的愿不愿意在直播上花时间，比如复盘完之后的改进，有没有去学对标直播间主播的话术、语气、神态等，第二天播的时候就能知道TA前一天有没有去主动去优化，去学产品知识、领域知识，有心的主播肯定会做功课的且第二天能够看出来，这样就只要想着怎么去让TA赚到更多钱就行，其次就是主播每日播的状态（不排除心态很不好的情况），多数情况是很有激情的，然后就是上播的形象和着装是否得体（不太重要但又不能缺），然后就是职业素养，TA的协作、执行力和抗压的能力，心里一定要有杆秤；

从踩过的坑看来，草莽团队最好不要小白主播，自己都是半吊子，浪费时间去培养同时也是在消耗主播，一些小白就是想借着这个机会来转型或者安于底薪，对草莽及其不利，还不如一开始就挖一个成熟的主播过来，事半功倍还能协助你；

2、关于“货”的理解

货就是我们自己的供应链，我们的品牌，我们自己带货达人主播要去售卖的品。说白了 就是你要卖的东西就是所谓的货，我们可以看到，不同直播间把自己的货展示的都很清晰直接，大家通过直播间就可以看到这个货；

3、关于“场”的理解

这个场，就是这个场所是你所在直播间，你的场景，你可以是户外，也可以是室内布景，前期小规模尝试，就一个10来平就行，太大来反而不好交流，在室内播的情况下，如果是服饰的话，最好空间足一点能够放下产品和电脑以及一个背景就行，可以美观也可以简陋，后面做起来再更新就是，但是整体最好简介明了，让人感觉很舒适、有趣，以下场景：

起号阶段都不要去执着于这些，先播起来再说，像第一个图绿幕抠图还要找人来调试，也要增加装备，完全没有必要，踩过坑，太浪费时间。一切从简从节约成本出发，做到高性价比和快速启动。

三、抖音和用户的底层逻辑

·关于直播间的权重（注意事项），了解两个基本面，一个是抖音的底层逻辑，另一个是消费者的逻辑；

· 抖音的底层逻辑（平台为什么会给我流量）：

我能够帮助平台让用户在APP的停留时间长，延伸就是直播的内容，然后观众觉得有趣，这是“兴趣电商”的第一层理解；

我能够在不损害平台利益的情况下产出正向的投入产出比（GMV），让平台赚到钱；

以上两点是思考明白，往上做加法的玩法策略就是“兴趣电商”，典型案例，“湖南牛哈哈”为代表的专门做户外挑战吃播，现场挑战多少分钟之内吃完引流款产品可以奖励多少钱，满足观众的好奇心，有趣，好玩，还能通过点赞（权重之一）给喜欢的挑战者增加时长，场景直接代入（现在这个玩法不太行，两个月前很辉煌）；

后有“江小白旗舰店”、“美少女零食铺”，一个通过蹦迪，群魔乱舞来展现场景，从平常播的10几人在线，直接干到几万的场观（表面）因为夜场的受众和他们用户的受众高度吻合，当晚卖了5万多的货，另一个则是通过美女唱歌➕简介的绿幕抠图，通过对平台生态的理解，又是美女（男女都爱看），还能点歌，唱的也挺好听，挺让人流连忘返的，一度刷新了我对“兴趣电商”的认知；

· 用户的底层逻辑（为什么用户能够愿意观看我的直播间）：

有吸引TA的产品

能够在我直播消耗时间（兴趣）

能够在我直播间学到知识

那么我是实体商家，那么侧重点在1和2，再加上商品讲解，特色和卖点，这个话术测出来就很OK，吸引他的品要么就是极致性价比，要么就是刚需，消耗时间就是看人性，在不违规不触碰法律的情况下，就是主播好看/帅（不重要），感觉能够占到便宜（抽奖、秒杀），直播间真实，以及从众效应，别人干啥他干啥（起号期间提升转化、拉人气互动很重要）

说完底层逻辑，那么来一些实操后对直播间权重的思考：

由于平台禁忌词的升级，对憋单话术的打击，说明平台现在对直播间停留时长的权重有所下降，再加上抖音要冲2000亿的GMV，流量大量扶持品牌、公司蓝V来看，生态上肯定是转化放到第一位的，那么后续成交转化的权重肯定大于停留时长，但是起号阶段就抓住人均平均停留时长、商品点击、客单价就行，只有停留才能让人感觉热闹，再就是玩自然流量客单价不能太高，高客单的玩法就是去投放，低客单基本面就大，零食品类基本面也大，自然会有流量的；

那么起号的人均停留我是怎么拉长的，其实还是得通过憋单话术，说得难听点就是诱导。我玩死的那个号尝试过送自己家产品，没流量送都送不出去，赶着给人送钱都送不出去，刷一眼就走了，一个店没有人驻足是可怕的，后面我又陆续换品，送优惠券拉停留时长，都不尽人意，那时候直播间人数就7、8个人还有4个号是自己的，痛苦；

为了停留，首先从产品下手，找到一个极致性价比的商品，然后为了展示在直播广场的文案和图片吸引人做了改变，文案简介且要尽情凸显福利活动，要告诉用户是有亏钱款的，不然都是自嗨。一开始测流量时我是用啥“很高兴见到你、新号，宠粉，全场多少多少”，后面改了“比如“0.99米秒10包火鸡面”看上去挺OK，但总感觉还差那么点，没有一眼就进直播间的冲动，后面我就换了一个说法“9毛9秒一箱火鸡面”，中华文化，博大精深！图片就是用打印纸把上面几个字加粗、放大打印出来配上火鸡面拍照，这一切只是为了流量能进来；

基础工作做好之后，怎么让人进来提高停留时间，我是通过送性价比高的福利吸引人群——用话术稳定人群——比如我要数60s开始抽奖，观众发评论，我截图，同时在读秒的时候穿插给不断涌进的新人做介绍并引导去点关注、评论、下单以及参与活动，或者需要观众等候直播间人数到达多少人、多少赞开始秒，实际的度过的时间可能要5-10分钟（前两场可以放心憋，后面一次福利最好不超过6分钟，因为会被平台判定诱导），考量的是主播、副播的语速和神情还有引导话术以及安抚、控场能力，这个是能够练出来的，30-60分钟就能够很熟练，靠着这样，我可以从场观30人拉到100人，到200人，好的时候，峰值可以拉到600-900人，基本涵盖了直播间所有的权重，转化、停留、商品点击、评论、转粉等，也就是说，这套方案完全能撬动自然流量池，后面就是转化；

关于客单价，转化率和点击率，这三个其实都是转化上的细分，放一起简单讲讲。停留搞定了，他们肯定要看东西，点击率是由排品还有客单价来的，排品组合去抄对标直播间的，然后再来调整自己直播间的，而平均客单价决定你的转化率和千次成交成本，起号客单价肯定要比较低，从福利款9毛9，到5.9到9.9米再到18.9，超过20块转化就比较困难了，所以后面也要慢慢洗粉丝的同时把承接流量的款测出来，也就是我们所说的爆款，那么这个直播间就稳了；

如何“打标签”，标签在我理解里就是我的用户画像，再说明白一点就是你的受众群体，80%品类受众是18-35岁的女性，美妆、衣服、饰品、零食等都是女性标签，再往上一点可以细分到1234线城市的用户标签，那是偏向品牌的打法，直播也是如此，你的品类的受众是什么，有些人起号投豆荚、投达人相似、投千川，我也试过，目前没有这个直接送的好使，而且前期消耗也不大，4个小时直播200预算足以，而且送200的产品比投200的豆荚、随心推好太多，自然流量偏向实实在在的东西，送出去了，让中奖的人自己下单，然后下播后返钱给TA，就有了转化，直播间一般女孩子比较多，所以标签就更容易做出来了，只要有转化就能产生标签，看看我的标签；

这是第一场，范粉，男女基本55开，且年龄跨度很大

第二场，看播女性77%，成交女性71%，且18-23占比60%以上。

这样标签就比较精准了，怎么打的，用低价免单吸引来的，事实就是女孩子购物确实比男孩子感性（男女平等），当直播间是女孩子观看为主，相对的女孩子的成单率更大，那么系统就学到了，会持续推流进来；

这是一个草莽起号文，先起号再说吧，把平均停留时长、粉丝标签、基础转化做好就行，有了流量再来细究点击率、曝光、话术优化，还有就是敢这么玩儿的原因是，普通零食赛道客单价并不高，撑死了几十块钱，能够把转化做上去；

四、2天起号的实操案例

总共起了两个号，A号截止写文章前播了7天，前三天摸索模式，后4天优化话术、测爆品；B号截止写文章播了3场，第二场2个小时轻松打穿3级流量池

· 我做了什么？

首先就是找到一个极致性价比的产品来做福利款，福利款是什么？就是利润值高的，在人们第一眼看过来的时候就觉得值的那种，比如，火鸡面。大家的印象中，火鸡面是不是要6-7块一包，精选联盟5包9.9元（佣金1.98，我送5包的成本只要7块），性价比出来了，但是还没有做到极致性价比，那么我只要9毛9，送你一箱10包火鸡面呢？想不想要？！普通消费者云逛街的时候，看到了想不想进来看看，说不心动的都是假的，这里解决了初期直播间不进人的问题；

· 人进来了，怎么办？

开始不断的吆喝拉场观、停留和转粉丝以及转化，因为要迅速撬动流量池；

· 我是如何拉场观的？

进来的人肯定是贪便宜或者抱着好奇、侥幸心理的，我让他们全屏扣“火鸡面”三个字，我来截图送，截到的那个人9毛9送10包，和我标题差不多，这时候他们第一感觉是，我去，心动，一旦有第一个人扣了“火鸡面”，后面满屏刷，停留了一段时间粉丝不想走（沉默成本），新进来的又不自觉就加入进来。怎么让人停留更久，再加几个刺激，比如想拉场观，可以说等我们人数上30个人开始抽一波，也可以是点赞点到多少万开始截屏，配合倒计时（这个最绝），疯狂刷屏引导（评论+停留做上来了）；

· 我是如何让路转粉的？

因为进来的都是来奔着福利来的嘛，怎么让他们粘性更强，那就成为我们的粉丝团，让他们付出一个小星星，我这个0.99米的10包火鸡面仅是粉丝团福利，那些说空话不点关注就想着白嫖的，直接点名让他去加入粉丝团，不然抽到奖也不算的，一定要说清楚规矩且严格执行，要控场，要让观众明白你送也送的有调性和底气，有些人就是臭不要脸，老是捣乱的直接拉黑，避免带节奏，这也是在洗忠实粉丝的标签，让他付出的时间越多，就越忠诚；

话术小tips：9毛9一箱10包火鸡面，为了更迅速的让其关注加入粉丝团，我会说：来！宝宝们，这次9毛9都不要你们出了，粉丝团的成员把火鸡面扣起来，主播这次直接免费送5包，想不想要！想不想要！想要的全屏扣火鸡面，没点关注的点关注，没有加粉丝团的赶紧去加，来，只有我们的粉丝有，不然就是中了你也是浪费了这个机会，赶紧加起来，加完的全屏扣起来，快！！！配合着倒计时；

值得提一点就是，抽奖中了的人，直接让TA去链接下单，下播后立即反给TA。中奖的那些人，99%都将成为你的忠实粉丝，第一，他们付出了时间和体力还有金钱，第二是你的及时跟进很重要，维护好，加入粉丝群，群里发发红包，聊聊天，第三是中奖的人，下播后第一件事先反钱再复盘，人与人信任是脆弱的，越快的反馈就越好；

后期这些忠实粉丝怎么再转化，引进私域就成了闭环，也就是说我根本不要一场的转化达到几十上百万，私域是公域的终点，同时也是起点；

这是A号这个玩法的第4场数据，前面三场为了测流量一天之内各个时段播了三场（每场不到1个小时），然后找到了方向，后面慢慢优化，为了验证这套方法是可复制的，遂起了B号，事实证明这套方法可以复制迅速起号，图一为A号，图二、三为B号；

B号2场起号，直播间2个人，轮流播，0投放～值得说下就是，这个号啥也没有，连小黄车的保证金都是在开播前5分钟交的，2场总共播了4个小时，再次证明不需要养号

插播一条，6.10号B号0投放开播第3场，通过升级话术和前两场稳定的流量池，今天开播8分钟实时在线峰值拉到了948人，下播转粉1032人，千次成交成本105.84。由于当时我没有做好承接的准备还有就是比较多的范粉，大概3分钟左右重回180人左右，这一波转化的粉丝大概是一般时刻的4倍，成交转化是一般时刻的5倍以上，所以在做自然流量时一定要事先预计好这种情况，比如，在峰值时加大力度的抽奖，多送一点，引导成粉和停留，或者用一个看起来是爆款的产品去引导成交，这种即时流量稳住就能直接冲上1-2层流量池，没有承接好就等着下次，还会有机会的～

·这套方法出现的问题，还是从平台和用户的逻辑来

从平台来说，这个方法是在利用爱占便宜的人来“诱导”憋单来拉权重，恰好现在平台的违禁词升级了，单位时间的引导评论、加粉丝团太多，被监控了，再就是一定要讲清楚规则，不排除扣了那么久没中奖的人直接举报你，当天我A号就喜提了1次诱导，第二场喜提2次诱导，直接被断播，数据也没有稳步上升，伤害非常大，导致后几场的流量直线下降，当然也有害怕被平台检测的原因没有很放得开；

从用户的角度，我只想搞福利，你不喊快点儿？我再等等，磨磨唧唧的，我要骂人了，什么你还在拉人拖时间？我要走了，扣字扣得手都麻了，不行好气，越想越气！！要不就是我今晚一定要搞到，要不气哼哼的走了有的顺手还给你短视频留了句言，很气的会可能再加一个举报（粉丝要维护好），忠实粉和黑粉一样的可爱，他们都为你直播间的权重做了贡献，respect ！！

这是忠实粉丝，还有一个黑粉在短视频评论黑我，被我删除了哈哈，大概意思就是，搞这么久还不中，根本抽不到，骗人！！当然，我们允许发泄，但是不能让这种大曝光；

那么，针对以上场景进行升级，从平台端，流量起来之后不在大规模的憋单，而且需要开始从引流款过渡到福利款，再一边测试爆款，这样才会把号稳下来，因为你也不只是纯送来耗平台流量了，同时这时候也需要开始做转化，和平台开始共生；

·我是如何优化升级的

当直播间平均在线人数稳定在60人之上，说明新号基本起号成功基本到了3层流量池，那么就变成只给粉丝抽奖，时不时来一波抽奖免单，然后不停的去和新人互动，抽完之后开始测你其他产品，看哪个卖的更好，重点看播后小黄车点击率和成交转化率，找到爆款，起码一个，不然抽完福利是没法承接的，流量来的快，去的快，没有转化，就冲不上下一层流量池，对以后也不好；

通过只给粉丝抽奖，而不是做秒杀，就替换了两个字，能够从平台和用户端规避一些风险，也让新人觉得加入粉丝团更值，吆喝得更卖力；

今天做了这个转变之后，郭郭自己在播的时候平均在线人数在90左右，之前用秒杀拉完流量立马就下，现在我在从容不迫的推荐其他产品时，粉丝们也还在等着，焦急的等待着，伴随着催促，因为基础人数在这里，新人一进来就开始听你的产品讲解，觉得说得没错，下下单试试，然后又听到等下有粉丝免单抽奖，还有这好事儿？又开始停留，自觉刷屏；

A号（老号）临近下播，我最后一次粉丝抽奖免单，从100人开始倒数，慢慢的到200人，到后来是50人，100人的往我这里进，草莽玩家，在0粉0视频0投放也可以变成自然流量的“狗大户”，自然流量推荐能达到96%—98%，后期把爆款和话术测起来，稳定人数在200-500人够小团队吃的了；

大家可以看到哈，上文我用颜色强调了“郭郭自己在播的时候”，不是为了强调自己厉害，功成不必在我。而是发现小团队的操盘手自己去播真的效果会比主播好，以我直播间为例，我的50分钟能比得上主播的3个小时，不管是拉人气还是说转化上，因为啥？操盘手的认知和执行力还有专注度会比一般主播会好，不仅是屁股决定脑袋，毕竟自己的事儿肯定上心一些，建议各位操盘手，在起盘的时候，自己去尝试播，不用包装，真诚自然就好，观众能够感受到的，自己播，小团队可以，大老板串串门就行，比如小米雷总等；

· 后话

在我弄死第一个号时，我的团队就分崩离析了，从5个人到现在的两个人，也有很多人劝过先去DP公司学习，再来弄，会快一点，犹豫过，彷徨过，也想过为啥要脑子一热进入陌生的行业，值得吗？

现在说是值得的，每天的数据都在上升，投入产出比也变正了，目前虽然不多，但足以预见未来，纸上得来终觉浅，大家，一定要实操呀！然后剩下的交给时间，相信它的力量；