用户在进入直播间之后，我们需要优化的链路环节其实就是三个：提升直播间停留，让后续下单成为可能；引导用户互动，提升直播间热度，为直播间带来更多流量；引导用户下单，提升直播间订单转化率。

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价值吸引，注重停留

用户在直播间停留的时间越长，说明直播间的吸引力越强，可后续转化的可能性越高。

直播停留是一切的数据优化的起点，所以在做好直播前，我们可以从以下几个方向来提升用户直播间停留:

1)预热视频一定要给用户一个期待

在做预热视频时，可以通过你的特色产品、特色玩法、多重优惠福利等方式来告知用户，让用户能够告知到进入你直播间能够过得的利益。

这样通过预热视频进入你直播间的用户就会带着一种期待进去，这样进入的用户一定比漫无目的进入你直播间的停留的时间会更长。

2）有吸引力的直播间布局

用户进入直播间的第一感受非常重要，专业的直播间布置能够快速吸引到用户的眼球，赢得用户好感。

精心的布置包括产品台的高度、产品出现的页面位置、打光的方向、主播出现的位置、货架的陈列、有趣的道具使用以及背景墙的展示等等。

另外除了视觉方面的布置之外，有些还会设置BGM，助播喊麦等等。从视觉和听觉两维度来提升直播间的专业性和趣味性，从而达到提升用户停留的目的。

3）专业而又有感染力的直播话术

前期我在讲直播间话术的时候，提到过FBA法则，这个其实在很多专业主播那边经常会看到类似的句式，大家可以深入了解。（如何利用好FAB法则操练直播话术？）

另外，有些直播间人数比较少，别人一进来看，就这么两个人在看，很容易一下子就退出直播间了。

所以这时候一定要给新进入的用户打招呼，人越少越要打招呼，这样才能提升用户的存在感，让用户更愿意停留在直播间。

4）不间断的福利设置

直播间有各种福利小工具可以使用，比如福袋、定点秒杀、抽奖、福利放送等等。直播间的这些小活动都要贯穿整个直播间，让不同时段进来的人都能够享受到不同阶段的福利。

另外，为了让福利内容更加凸显直白，可以将其展示在战备背景等地方，让用户进入直播间一眼就能看到，提升用户对于直播间的黏性。

5）弹幕控制

直播过程中，用户随时都会看弹幕内容，所以优质的直播间一定要有场控人员进来帮忙回答弹幕区问题、屏蔽不良的弹幕消息、踢出乱带节奏的用户等等。

也可以让场控人员在直播间刷弹幕，正向引导用户，营造直播间氛围等。

02

主动交流、引导互动

1）主动与用户互动交流

当直播间人数较少时，可以和直播间内每个用户逐一互动，回答每一个用户的问题，并且可以针对一些代表性的问题进行着重讲解。

当直播间人数较多的时候，可以引导用户点赞、关注或者加入粉丝团，并且告知用户点赞到一定量级之后会释放红包、秒杀款等福利。

2）引导用户评论

在直播过程中可以经常问用户一些简单性的问题，让用户参与到互动中来，比如卖衣服的有些会说“粉色款想要的可以直接在评论区扣1”。

再或者有些时候可以在介绍产品价格之前卖个关子，“大家觉得这款条纹经典款呢绒大衣需要多少钱？”。

总之，整个讲解过程中其实是可以穿插很多很多的问题，让用户互动起来的，这些问题可以在开播前提前整理好，播多了之后其实会发现这里面是有很多路数的。

3）话题讨论

在讲解过程中，可以适当开开玩笑，或者讲到某些关联性的东西时可以加入一些自己经历的一些槽点等等。

通过这些话题来引导评论区的互动。比如之前有个卖墨镜的主播，在试戴眼镜时，噘了一下嘴巴，然后自嘲自己说戴上墨镜感觉像智商不高的样子。

有些爱带节奏的用户看到这样的自嘲就喜欢在评论区对主播戴眼镜的样子进行评论。

03

转化提效，引导购买

1）主播形象气质和产品相符

每个产品品类的主播都有各自不同的风格，主播并不是越惊艳就越好，而是要找到主播和产品之间的适配感，让产品和主播的风格调性保持一致，这样直播间用户对于产品的信任度会大大提升，这样直播间订单的转化也会跟着提升。

比如一些卖文玩的主播，大部分都会穿上一些传统的服饰，当你刷到这样直播间时，那种文化属性一下就彰显出来了，你卖文玩用品，别人也自然更信任你。

比如卖珠宝的，主播更多会选择华丽庄重的衣着打扮，因为只有这种打扮才更能凸显气质、雍容和贵气，这也是珠宝产品本身的价值所在。

2）下单引导

档主播讲解完某件商品之后，可以在直播间告知用户下单的流程，可以通过手机演示的形式，将操作步骤告知用户，有些时候这样的直播操作并不是主播觉得用户不会下单，而是因为这样的一个动作是能够起到引导作用，让用户快速完成下单动作，提升转化率的。

因为有时候看直播的时候，人容易看麻木了，好像什么都想买，好像什么又都不想买，通过这样一种简单粗暴的方式引导下单，确实能在很大程度上提升用户的订单转化率。

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